企业如何解决销售管理制度不完善问题

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企业如何解决销售管理制度不完善问题

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹 配的销售管理政策.一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条 件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理 制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配.有 的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上 制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业 没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成 巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法 对其进行惩处.

很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛 不住水，其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到 惩处的没有在销售管理制度thldl. org. cn上做出规定；对应该鼓励 的行为缺乏上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖 励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行.

建立一套完善的销售管理制度

实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱. 要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理制度.

1、销售计划管理.其核心内容是销售目标在各个具有重要意义 方面的合

理分解.这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方 式.销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时 通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整. 合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也 能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力 度的关键.

2、 业务员行动过程管理.其核心内容是围绕销售工作的主要工 作，管


理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上. 包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、 月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场 巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等.

3、 客户管理.客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理， 调动

客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关 键是客户的信用、能力和市场价格控制.管理手段和方法有:客户资 料卡、客户策略卡、客户月评卡等.

4、 结果管理.业务员行动结果管理包括两个方面.一是业绩评价, 一是

市场信息研究.业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系 统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、 进步情况.信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、 价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等.

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