大客户部销售制度管理办法

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大客户部销售制度管理办法



一、利润机制

要求保证公司的基本利润需求，并根据预估销售量确认公司利润比例。 1) 销售额＜20万以下，公司基本利润要求为20% 2) 20万≤销售额＜50万，公司基本利润要求为17% 3) 50万≤销售额＜100万，公司基本利润要求为14% 4) 销售额≥100万，公司基本利润要求为10%

5) 如遇特殊情况低于公司规定基本利润要求，需进行特批申请，总经理申请通过

方可执行。

二、销售返点

1. 销售返点作为项目营销的手段之一，基本根据具体个案单独提报申请，下述为基本

参考标准。

1) 销售额≤20万以下，销售返点为总收款的5% 2) 20万≤销售额＜100万，销售返点为总收款的8% 3) 销售额≥100万，销售返点为总收款的10% 2. 销售返点管理

1) 所有销售返点都需在提前向大客户部经理申请，市场营销中心、总经理审批，

如未经批准，不得向客户做出任何承诺。

2) 销售返点基数以当月所收账款数为参数，不得提前支取下次收款所需返点。 3) 返点申请时需由财务部出具当月所收账款数目，并出具相关销售返点申请单，

由大客户部经理提报，市场营销中心、总经理审批。 4) 销售返点包含相应税费，需提前告知客户。

三、报价政策

1. 报价组成

项目报价=产品成本价（产品管理部确定）+公司利润（根据预估销售额套用比例）+销售返点+其他费用（包含运费、安装费、辅料费等费用，视情况而定） 注：此报价方法只适用于直营项目，经销商主导项目不适用于此公式。

举例：项目单额预估为10000㎡，产品成本价为70元/㎡，客户返点为8%，无其他费用，即：

产品报价=70+70*14%（9.8）+70*8%（5.6）=85.4元/㎡ 四、销售费用政策

1. 销售费用管理权限

工资提成：按绩效考核政策，大客户部提报，市场营销中心审核，财务总监、总经理审批。

a) 工资组成：当月工资=基本工资+业务提成； b) 业务提成：以上月所收项目款项的2%提取，所收款项已当月30日财务部核实

到账款项为准。

招投标费：业务人员申请，大客户部经理提报，市场营销中心审核，总经理审批。 差旅费、通讯费：营销人员出差按照月度预算控制，营销人员出差，经大客户部经理批准。 招待费：按营销政策标准由大客户部经理申请，市场营销中心审核，总经理审批。

2. 销售费用标准（月度标准）


销售费用项目 差旅费 通讯费 招待费（含礼品）

大客户部经理

2000

业务主管

实报实销，以公司出差标准要求执行

1000

业务员 --

差旅费：由公司承担。差旅费中各主要费用标准以下差旅政策。 招待费：业务员如有招待费需向部门经理提出申请。招待费按月度形式向市场营销中心提报，如有特殊招待费或超出标准须向市场营销中心、总经理申请，如未经申请，费用超出部分由个人自行承担。

3. 差旅政策 1.1 原则

定额包干——人员按照实际出差行程、规定的出差标准凭票报销。 1.2 职责

业务员、业务主管每次出差前进行出差行程与计划安排提报，大客户部经理进行出差需求审核。

2.1 差旅费管理程序

差旅费实行预算制：出差前应做好出差计划与费用预算，应本着行程安排合理、节约费用原则，包括人员、时间、行程、客户名称、拜访对象、解决事宜及费用预算等事项。

2.2 长途交通工具标准：

职务 大客户部经理 业务主管 业务员 2.3

住宿费标准 岗位名称 大客户部经理 业务主管 业务员

住宿费标准

内地 180 150 150

特区 250 200 200

备注

原则要求住宿以连锁快捷酒店为主，需开具相应住宿费用明细单（水单）

火车

硬卧/硬座/高铁、动

车二等座 硬卧/硬座/高铁、动

车二等座 硬卧/硬座/高铁、动

车二等座

飞机 经济舱（申请）

—— ——

其他交通工具 按时报销 按时报销 按时报销

注：特区指：北京、广州、深圳、珠海、厦门、青岛、大连、武汉、成都、重庆等城市。 2.4 费用核销

每月5日前，由本人逐笔填写上月差旅费用报销单，将出差实际行程填写完整（附出差计划表），经大客户部经理审核后，交市场营销中心、总经理审批。

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