销售技巧和方法

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销售技巧和方法



一、销售步骤：1、准备 2、调整情绪到达巅峰状态 3、建立信赖感 4、找出顾客的问题需求跟欲望

一、讲述产品的问题，扇动问题 （卖什么产品都一样，先点出顾客的问题，扇动顾客的问题，让他感觉他有问题，问题变大，让他想解决这些问题，这些方法叫做找问题）

推销的不是产品，是省时间的解决方案，方便的解决方案，省钱的解决方案等等一些为客户所想的问题，然后加入需要销售产品的优点，及其可以解决这些方案，从而销售产品.



针对已购买过此类产品的顾客发问、

例如：张先生他已经买过电脑了，你还想让他买一台怎么办？

一、问出需求（找到需求的缺口）、

1、现在所拥有的产品是什么？ （了解他现在所拥有的产品信息） 2、最喜欢现在产品的哪几点？ （找出个1.2.3.点） 3、为什么喜欢的原因？

4、希望哪里可以改善？ （简述现在产品已有的 和满足不了的需求） 5、这为什么对你这么重要 （问题原因）

重要的一句话：你要如果问出一个人的购买需求呢？

你要常常问他买某某产品的时候，你最重要的条件有哪些？（找需求清单） 证明你有办法满足顾客原来有的1.2.3.点和补足他不足的4.5.6.点问题

二、问出决定权

例如：陈太太买房子的时候除了您，还有谁有决定权呢？ 陈太太除了你之外还有谁有决定权？等.....










三、推销许可（让顾客批准你向他推销）

例如：陈太太如果我能介绍给你一个房子，游泳池好，房子好，而且物业费低，更重要的是离您办公的地方很近，你有没有兴趣去看一看，你有没有兴趣想看一看，你有没有兴趣听我说一说，等.....类似这样的说法，让别人说yes, 你才能把产品介绍。

四、找出心动钮

抓住顾客的心动钮，就是顾客喜欢的一个条件，按一下他就触发一下，你要是摸到了顾客的心动钮，不断的在销售中去触碰它，去按它，顾客的心理一下就会被你调动起来情绪。

例如：有一个太太她去看房子，就看中了这个房子屋外有一个游泳池，她会去跟先生讲：老公老公我跟你讲，我们梦寐以求的房子终于找到了，怎么了你知道吗？外窗外看有一个游泳池，老公我们快点去买啊！她老公说好，游泳池就是她的心动按钮。

一、如何探测顾客的购买关键（如何找顾客的心动钮）

1、问：问什么呢？如问家庭，问事业，问梦想，问目标，东问西问， 2、听：听他的第一反应，第一反应特别强烈的就是他的心动钮，对一件事讲了很长时间这有可能就是他的心动钮，听他不断讲重复的事情，也许就是他的心动钮。

3、看：看他的表情语言，看他的房间摆设，找重点 问、听、看

当你能够在销售中找到顾客的心动钮，不断触碰，能触发他渴望，然后你就可以去针对这一点来塑造产品的价值，这就是销售产品中第四大步骤找出顾客的需求跟渴望，最重要的几个基本功，把这几个基本功学好，学会、相信你可以变成一个沟通高手，绝对成交。

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