2022年医药销售人员工作总结

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2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂药库小药房医师患者

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指

（二）药品流通渠道的疏通

令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几

一个确有疗效，有肯定市场的新药被经销商或医院接受，原来应是一

十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的乐观性，如何合理安

件特别简单的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了

排资源（包括时间）是一件特别困难简单而又特别重要的事情。可以说每一

很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题消失，而一种新药要被患者

区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司

最终消费，必需首先保证渠道畅通。

才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销

1、经销商的疏通：

售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，

（1）富有吸引力的商业政策：

使其通路畅通无阻，顺当消逝于流通领域，增加片区内市场掩盖面，提高销

留意：

售业绩，降低销售费用。

a、永久站在客户（经销商）的立场上来谈论一切

（一）药品的流通渠道：

b、充分阐述并认真计算出给他带来不同寻常的利益

1、通常状况下的药品流通渠道为：

c、沟通现在和将来的远大目标

制药公司经销商医院、零售药店患者

（2）良好的伴侣、伙伴关系

经销商



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2022年医药销售人员工作总结


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a、充分敬重对方，以诚动人，以心制服对方 b、良好的沟通技巧和常常沟通来维持亲密关系 c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 （3）较强的自我开发市场力量

a、具体介绍所辖片区（区域）销售力气，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、具体了解公司产品疗效，主治及应用推广状况 d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件非常简单的事 2、医院药库（也称大药房）的疏通 （1）新药进入医院库房：

a、具体收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、选购或方案员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局

有关官员）

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特别需求，特别困难。

c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室仆人任等）说服其作出决策。

（2）维持购药：新药进入药库尽管是胜利重要的一步，但维持药物长期不间断，肯定数额的保存量更是艰难，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，实行长远眼光处理双方合作中出的问题。 3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到： （1）加倍敬重他，满意心里需求 （2）常常访问，加深印象和了解 （3）合理的交际费用

较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥当保管

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而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里睡觉，当然每月（或季）如开一次影响进药的问）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣扬单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生重要人物的会议，采纳宽松争论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方产的药品，对面访问有如下特点：

法，亲密双方的关系

a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深化争 4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场论和熟悉，以满意不同层次，不同期望的需要

占据市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消逝于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司制造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必需针对重点医师，通常在省级以上医院（特殊是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特殊突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特殊重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面对面访问：从目前药医行业的销售来看，面对面访问（个人访

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