影楼销售技巧和话术

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影楼销售技巧和话术

纪念是人们记录欢乐，保留笑语的最正确方式。而在一些特定的场景中，通过影楼来拍下纪念照片是常见的一种纪念方式。对于影楼来说，每一次和顾客的接触都应当是一场需要认真面对的销售，都是需要做好的，特别是在应对客户拒绝时以及售后效劳时。 一、影楼门市客户拒绝的应对技巧和话术 1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看 A："XX，你怎么特别想去那一家呢?我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的，那边怎么说呢?有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，三源婚纱摄影在本地区就是最好的，你一定要相信我。"; B：找同仁帮助，"XX要去某某影楼";，同仁说：某某影楼啊，有一个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆(强调的语气)，昨天她真的很漂亮，";门市："有些事情我们都是同行，真的不方便讲，小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安顿，我会尽力给你安顿到最好。"; 2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧 答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样?我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对?借这个时机先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。 3、我老公没有来，下次再带他一起来 答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不称心，你放心，我会再帮你另外安顿。 4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思 答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的摄影师我都很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安顿(她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁?看看是不是某某家影楼的老板，假设是她肯定会享受很大的优惠)。 二、影楼门市接单技巧和话术 1、太贵了，完全超出我们的预算? 解答： ①首先肯定顾客喜欢自己的照片及接受我们所倡议的产品或放大。 ②高的价位也就是好产品的体现，俗话说一分钱一分货，如确定因为价位高了难以接受，我们就再重新为您设计，与您的预算能达成一致，可以吗? ③赠送周边消费或特殊产品的方法，算价位给他听，他会觉得花了样多的钱，得了好多的优惠，划算。 2、照片很多感觉都差不多，一个背景选一张就行了，怎么办?解答： ①如果您的相册是以前那种传统手工制作的，怎么选都可以，但是现在相册都是数码整版设计的，每个版面都有一个故事情节连贯性(实际版面举例)，摄影师在拍摄的时候也考虑到您的相册设计效果，所以每个背景要拍五到八张左右，甚至更多。 ②对照样册举例表明设计需求，调动顾客幻想版开发，刺激顾客消费欲望。 3、照片多了也没用，价格太高了，怎么办?解答： ①照片是越久越宝贵，主要体现在精神方面。 ②照片是对人生的一种记录方式，婚礼又是人生一个重要的理程碑，因此家长相


对对宝宝照还是比拟重视的。 ③以儿童时期的照片及父母的照片举例，引导顾客对过去的美好回顾再分析价格与价值的关联及差异。四、门市开始告诉我设计已经很丰盛了，到你这里怎么就不一样了呢? 三、实用的影楼销售技巧和话术 1、强调 首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮忙顾客选择，从而发明一种使双方称心的结果。 2、销售就是销售好处 门市销售人员还要求会谈、会询问、会叙述自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，表明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品; 3、了解

我们的优势在哪里;我们与同行对手的差异;向顾客介绍的内容能不能让顾客称心等，门市人员都要心里有数。 门市人员一定要提前准备5-10个"优势点";，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地叙述出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。 4、销售就是信心的转移 门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的效劳。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关怀的就是化装和拍摄效果，如果在接单过程中对化装、摄影知识比拟了解，很容易让顾客获得较好的专业感。门市人员应该做到把卖点变成关怀。你对自己影楼的产品有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太容易拒绝你的关怀和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成了关怀，他们也就会放心地接受效劳。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。 5、销售就是解决问题 在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要胆怯问题，顾客提出问题和异议恰恰说明有销售时机，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是胆怯效果不理想，大局部顾客喜欢多家比拟。门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。 一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理.真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。 一个失败的门市往往只会抱怨顾客的种种不好，去抱怨顾客看不懂，观赏不了我们的作品，不知道我们的产品比别家好等等，那你就要想一想，在销售过程中，有没有叙述出你们的技术和产品优势呢?通过什么方式，重点又是什么? 销售就是从被拒绝开始的，没有一个人能够真正进行理性消费，在最后促成订单的阶段，遭到顾客拒绝，这是很正常的。不要胆怯被拒绝，当顾客犹豫时.门市切记不要失去耐性，帮忙顾客做决定是很好的一种促成技巧，不要相信"考虑看看";，很多门市最胆怯听到这样的答复，如果门市相信"考虑看看";，顾客几于不可能再是你的顾客。 6、门市人员要学会运用沉默的压力 诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在，然后针对质量、价格、效劳等问题进行解说，坚持不懈。 7、真正的销售始于售后 一个影楼，如果效劳搞得好，顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后效劳，不单指产品的售后效劳或者提供一些金卡、银卡。有的门市在顾客订单后，像断了线的

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