销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划？

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销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划？

作为带兵打仗、攻城掠地的销售经理，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成

情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。



真的没办法吗？

衡量一只销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中致关重要的一环。笔者认为制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过

程，也是销售经理管理队伍、训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。



制定销售计划，包含以下几个步骤：



首先，销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案（如无激励方案应拟订出来），按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，

对可能的销售业绩进行估算。



然后，销售经理与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人的

职业生涯发展规划相结合，加以关心、爱心、辅导和帮助。



第三步，召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上


规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。



第四步，会后销售经理认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和

其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。



第五步，正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。



指定计划整个过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。



提请销售经理特别注意：



1.?为什么计划要细化到“周”？不同行业有区别吗？ 2.?为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成？

3.?为什么要张榜公布？

4.?销售经理在两次沟通中常见的问题有哪些？如何处理？注意事项？

5.?召开计划工作会时，应准备哪些资料？

6.?为什么一定要“私下”沟通？?

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